Vivemos em um mundo multicultural, com vários gostos e sabores, mas algo que faz parte da paisagem urbana mundial é o carrinho de rua.
E foi a partir de um carrinho de lanches que Maiko Palharini iniciou a história de um dos mais famosos espetinhos de Santa Maria, o Espetiño.
Como tudo começou
Maiko conta que sempre teve consigo o desejo de empreender e o ramo gastronômico era o que mais chamava a atenção. A veia empreendedora vem da família, Maiko conta que cresceu atrás de uma cozinha de bar. “Eu cresci em uma casa que o andar de baixo servia para vender alguma coisa.”
Do garoto que auxiliava na produção dos quitutes do bar e da padaria da família à faculdade, uma certeza o acompanhava: iria abrir o seu negócio. O tema empreendedorismo ainda era um tabu e muitos dos amigos buscavam construir sua formação voltada a trabalhar em grandes empresas.
“Lembro que na faculdade, enquanto todos os meus amigos queriam trabalhar para o Google, e hoje vários estão lá, eu queria apenas abrir o meu negócio”.
Embora a lógica não se aplicasse a Maiko, durante algum tempo ele dividiu seu tempo entre ser funcionário de outras empresas e os estudos. Neste meio tempo, em uma viagem a Londres, Maiko conhece um novo conceito de negócio de rua e na volta decide: “não queria mais trabalhar para ninguém”.
Decisão tomada, o primeiro desafio se dá na captação de investimentos. Como a opção inicial era um cachorro quente, seu irmão e investidor do negócio, também decidido, negou o empréstimo e fez uma proposta: “quem sabe, tu não vende espetinho, nisso eu posso te ajudar”.
Curioso com o mercado que ainda não conhecia, Maiko buscou entender como funcionava o trabalho do “tio do churrasquinho”, que atendia na sua rua, após algum tempo aposta no produto, e coloca na rua seu negócio.
Com o aprendizado obtido em Londres, Maiko buscou construir um diferencial, vendendo além de espetinho, alimentos para outros paladares.
Nas palavras de Maiko, os dois primeiros anos foram absurdos. Com o crescimento, a esposa, e hoje também sócia, Quenia Hoffmann, juntou-se ao negócio. Em 2014, uma nova decisão: sair da rua ou fechar o negócio.
“Nós precisávamos tomar uma decisão, pois estávamos em uma zona de conforto.”
A primeira loja, o delivery e a expansão
Em 2014, Maiko e Quenia abrem a primeira loja já olhando para uma possível expansão no modelo de franquias.
“Quando montei o negócio, como meu TCC foi em franchising, já o fiz pensando em franquear no futuro”.
Como o negócio já possuía um público cativo, o novo restaurante de Santa Maria começou a ganhar público e no meio do caminho a oportunidade de investir no delivery. Maiko conta que não tinha certeza que o seu produto funcionaria no modal, mas por insistência de Guilherme Kruel e Pedro Judacheski, fundadores da Delivery Much (DM), o Espetiño foi um dos primeiro contratos da DM.
“Quando aperto a mão dos guris, eu comecei a entender que não era apenas uma tele entrega, como falávamos na época, mas um novo canal de vendas. Uma nova oportunidade para mostrar meu produto e divulgar minha marca”, afirma Maiko.
Esse conhecimento levou o Espetiño a entender que o público do salão e o público do delivery buscam experiências diferentes e para isso foram dados os primeiros passos de uma estrutura focada no delivery como canal de venda.
“Eu entendi que o meu cliente muitas vezes não quer ter a experiência do meu local, mas ele quer sentir o sabor da minha comida. E isso eu consigo proporcionar através da Delivery Much.”
Trato ao canal de venda
Há seis anos atrás, o delivery online ainda era uma novidade, ainda o é em várias cidades pelo Brasil.
Logo, como um dos pioneiros a aderir o modelo, Maiko detalha que o delivery, se tratado da forma correta, como um canal de venda, é uma importante fonte de renda, que atualmente representa 30% do faturamento da empresa.
Mas para chegar a isso, foi preciso estar preparado. No Espetiño olhar para o delivery como um canal de venda foi potencializado em 2019. Entre as ações, foram desenvolvidas embalagens, fluxo de logística interna focada no delivery e a ampliação de produtos e horários de delivery. As ações surtiram efeito imediato, aumentando de 8% para 15% a representatividade do delivery no faturamento.
“Na pandemia conseguimos dobrar o faturamento do delivery e não pela pandemia em si. Nosso trabalho começou lá atrás quando entendemos que as exigências do cliente do delivery são um pouco diferentes da do salão. Então, investimos em estrutura e hoje vejo que se não tivéssemos mudado, não teríamos os resultados que tivemos.”
Maiko explica que quando se iniciou a pandemia apenas a loja principal tinha delivery, mas como a estrutura já tinha robustez, o projeto foi replicado às franquias em 2 dias. No momento, com a retomada do salão, o desafio do Espetiño é manter o mesmo atendimento no delivery.
“Hoje entendemos o delivery além de um canal de venda, mas como um canal de aquisição de novos clientes. Temos várias experiências nesse sentido, de clientes que nos conheceram pelo delivery e se tornaram fiéis”. Mas, segundo o proprietário, essa retenção e conversão de clientes, depende do empreendedor. “Saber trabalhar esse cliente é essencial para fazer ele voltar a consumir no delivery ou até mesmo conhecer a loja física”.
Experiência e Sabores
Quando falamos em experiência e sabor é essencial lembrar que os conceitos são interligados e esse é um dos temperos do sucesso do Espetinõ.
Maiko conta que desde o momento que colocou o negócio na rua sempre teve a preocupação em entender quem eram seus clientes e seus hábitos de consumo. Ao fazer isso, a loja foi ao encontro de um cardápio mais democrático que atende a vegetarianos, veganos e também quem busca o tradicional espetinho.
Muitos aprendizados foram moldando a loja no decorrer da trajetória, o próprio nome da sofreu mudanças pelo hábito de consumo dos clientes. “Nós ouvimos muito o cliente, ele é o nosso consultor. Muitas vezes buscamos respostas fora do nosso negócio, mas a melhor resposta é tu olhar para o cliente e perguntar para ele, o que tu está deixando de fazer, ou o que você está fazendo que não serve para nada”.
Espetiño, a Franqueadora
Hoje com 6 lojas, Maiko relembra que em 2018, após participar de um projeto piloto do Sebrae, colocou em prática seus estudos em franchising abrindo, em Santa Maria, a primeira unidade franqueada.
Os primeiros anos foram de ajuste do modelo de negócio e de muito aprendizado, adquirido também em conversas com a Delivery Much, que Maiko faz questão de dizer: “além de uma parceira de vendas é uma fonte de conhecimento sobre food service e franchising”.
Segundo Maiko, 2020 era o ano de aceleração do negócio, porém os planos sofreram um atraso devido a pandemia, mas já em processo de retomada ele conta: “Nossa estratégia, a partir de agora, é vender pelo menos 1 loja por mês e queremos fechar 2020 com 10 lojas funcionando”.
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