A definição da persona ajuda a direcionar a criação de conteúdo e as estratégias de marketing que agregam valor à sua marca.
A razão de ser de toda marca é oferecer soluções e resolver problemas. Mas para quem ela faz o que faz?
É provável que o conceito de público-alvo tenha vindo à sua mente. De fato, é a partir dele que os esforços relacionados à marca se desenrolam. Conhecer o público-alvo é fundamental para orientar o desenvolvimento de produtos e serviços, a aquisição de clientes e, claro, as estratégias de marketing.
Os dados referentes ao público-alvo, no entanto, são impessoais. Para a criação de conteúdo, isso faz muita diferença. Já quando passamos a representar esse público através de uma pessoa, é mais fácil de entender seus desejos, dores e necessidades. E é justamente esse o papel da persona.
Conheça neste artigo o conceito de persona, como construir uma para o seu negócio e como usá-la para aumentar as suas vendas.
MENU DE NAVEGAÇÃO
1 → O que é persona
2 → O que a persona diz sobre seu negócio
3 → Como fazer uma persona
4 → Como aplicar as informações da persona para vender mais
1 → O que é persona
Persona é o nome dado à representação do seu cliente ideal. Ela também é conhecida como buyer persona (a persona do comprador) e, assim como a brand persona, tem como objetivo a humanização.
A persona vai além dos dados referentes ao público-alvo: a proposta é se basear nos comportamentos e características demográficas dos seus clientes reais para criar uma pessoa fictícia, com uma história pessoal, uma personalidade definida e que, assim como qualquer um de nós, enfrente desafios e busque concretizar sonhos.
Além de pensar nos seus clientes satisfeitos, dedique sua atenção aos insatisfeitos também: eles podem fornecer insights importantes para a criação da sua persona e de conteúdos específicos para ela.
Se sentir necessidade, você pode criar mais de uma persona, a fim de dar um direcionamento melhor para cada uma (estratégia comum com empresas que trabalham com mais de um tipo de público). Mas cuide para não criar personas demais, o que pode fazer com que suas estratégias percam o foco.
Podemos dizer, de certa forma, que a persona funciona como um recurso de empatia dentro dos processos de marketing. Afinal, criar conteúdos para uma pessoa é muito mais fácil do que criar para uma série de dados demográficos “sem rosto”.
2 → O que a persona diz sobre seu negócio
Quando sabemos com quem estamos falando, fica muito mais fácil definir sobre o que, de que forma e quando falar. Pode parecer óbvio, mas muitas empresas não tomam esse tipo de cuidado e acabam se baseando apenas em estratégias de massa (que atingem todo mundo, mas podem acabar não atingindo de forma expressiva o público desejado).
A partir da forma como você constrói a sua persona, você consegue definir como irá posicioná-lo em aspectos como:
Decisão de compra
Quando você conhece a sua persona, também entende como são seus hábitos e comportamentos de compra. Isso ajuda desde as decisões sobre lançamentos de produtos/serviços até as estratégias de marketing usadas para atrair esses clientes ideais.
Tipos de conteúdos
A partir da persona você consegue definir os quais são os conteúdos mais relevantes para oferecer para os seus clientes. O que interessa para os clientes de um restaurante italiano provavelmente não será o mesmo daqueles que buscam por uma loja de produtos para bebês. E sim, o mesmo cliente pode ter interesse nas duas coisas, mas provavelmente não espera encontrar um artigo sobre rotina com um recém-nascido em um blog sobre culinária.
Tom de voz
Assim como no exemplo anterior, o tom de voz pode mudar completamente de um negócio para o outro. Digamos que a comparação agora é entre um restaurante italiano e uma sorveteria italiana. Ainda que sejam parecidos e possam ter o mesmo público, o tom de voz pode ser muito diferente dependendo da forma como as personas foram definidas. Enquanto o restaurante pode pedir um tom mais formal ou elegante, a sorveteria já pode permitir uma comunicação muito mais descontraída.
3 → Como fazer uma persona
Antes de passarmos para a definição da persona, precisamos falar sobre a importância da pesquisa. Você precisa conhecer o seu público e se basear em dados reais para traçar o seu perfil. Quando uma persona é criada a partir de achismos, as chances de você ter uma imagem distorcida e estereotipada do seu cliente ideal, o que vai atrapalhar mais do que ajudar as suas estratégias.
Dito isso, confira algumas perguntas que podem ajudar você a conhecer a sua persona:
- Quais são as características do seu cliente ideal? – Descreva aqui desde características psicológicas a físicas, se elas forem importantes para o seu negócio.
- O que ele gosta de fazer no seu tempo livre? – podemos saber muito sobre a personalidade de uma pessoa a partir do que ela gosta de fazer no seu tempo livre.
- Qual sua profissão? – ao invés de simplesmente falar sobre clientes de classes C e D, definir uma profissão ajuda a aproximar esse cliente e caracterizá-lo melhor.
- Sobre quais assuntos ele gosta de conversar? – fazer esse tipo de pergunta ajuda na hora de traçar linhas de conteúdos a serem produzidos.
- Onde ele busca informações? – seu cliente assiste jornais na televisão, acessa portais de notícias, navega no Instagram ou as informações que importam pra ele estão no Tik Tok? Só aqui já temos vários perfis diferentes, e a forma de nos comunicarmos com eles vai refletir essas particularidades.
- Quais são seus objetivos e suas dificuldades? – aqui você pode levantar questões que o seu negócio pode solucionar e dificuldades que os seus clientes costumam ter.
- Do que o seu cliente não abre mão? – enquanto alguns não abrem mão do conforto, outros prezam pela rapidez e outros pelo preço baixo. O que você oferece e a forma como comunica podem mudar completamente de acordo com o que o seu cliente ideal busca.
4 → Como aplicar as informações da persona para vender mais
Definida(s) a(s) persona(s), você já consegue investir em uma comunicação mais alinhada com os objetivos do seu negócio. Ela deve estar presente desde o início do planejamento de todas as estratégias de marketing do seu negócio.
A partir da persona, você consegue definir as metas e objetivos de uma campanha, qual tom deve ser usado e qual reação pode ser esperada. Ela também serve como parâmetro para definir a linguagem usada, a forma como sua marca deve responder os clientes em redes sociais e quais conteúdos podem ser interessantes para essa audiência.
A comunicação visual também deve ser pensada levando em consideração as características da persona. Cores mais vibrantes ou mais sóbrias? Fontes modernas ou caligráficas? Aspecto minimalista ou rico em detalhes? Todas essas questões podem ser definidas levando em conta os hábitos e as preferências dos seus clientes ideais.
A persona também pode ser importante na hora de definir os preços dos seus produtos/serviços. Se a sua persona atua em uma profissão com um salário médio, uma linha de produtos caros pode não ser bem recebido.
Por fim, não deixe de pensar na persona como uma pessoa real. Aproveite a chance de poder se colocar no lugar dela e pense da mesma forma que ela pensaria. Coloque sua persona em várias situações e se questione sobre como ela reagiria a cada uma delas. Esse exercício ajudará a tornar todas as suas estratégias mais claras, alinhadas e assertivas.
Você também pode se interessar por:
